Marketing Automation oder CRM – Was ist besser für Ihr Unternehmen?

Womöglich lesen Sie diesen Blogbeitrag, weil Sie sich dieselbe Frage stellen, die sich gerade jede Menge andere Marketingverantwortliche ebenfalls stellen: Soll ich denn jetzt auf CRM oder auf Marketing Automation setzen? Wahrscheinlich haben Sie schon gehört, dass beide Werkzeuge für eine kundenorientierte Unternehmensausrichtung unverzichtbar sind, doch was davon am Ende für Ihr Unternehmen den größeren Nutzen mit sich bringt, konnten Sie noch nicht heraushören.

Wie Sie wahrscheinlich schon vermuten, hängt die Antwort auf diese Frage in großem Maße davon ab, welche Parameter Sie für Ihr Unternehmen als wichtiger ansehen. Sind es nun steigende Absatzzahlen oder ist es die Aussicht auf bessere Prognosewerte?

Am Anfang stehen immer konkrete Marketingziele, welche es individuell zu setzen gilt. Damit alleine kommen Sie allerdings gar nicht so weit, wenn Ihnen nicht klar ist, inwiefern sich CRM und Marketing Automation im Hinblick auf diese Ziele unterscheiden. Das wird ganz besonders schwierig, wenn Ihr erklärtes Ziel immer ein und dasselbe ist – nämlich die Pflege Ihrer Kundenbeziehungen mit vergleichbaren oder sogar identischen Bestandsdaten. Solange ein Begriff wie Multi-Channel Marketing Automation Ihnen nur ein Stirnrunzeln zu entlocken vermag, sollten Sie diesen Beitrag weiterlesen. Sie werden im Verlauf Ihre zögerliche Haltung abschütteln können, Ihrer Marketing Strategie mit dem richtigen Werkzeug einen entscheidenden Schub geben können und dabei auch die gewünschten Ergebnisse erzielen.

Sie sollten sich für Marketing Automation entscheiden, wenn…

Sie beispielsweise Ihre Kampagne über mehrere Kanäle laufen lassen wollen. Für die Verteilung Ihrer Aktivitäten auf mehrere Instanzen ist Marketing Automation die richtige Lösung.

Mit dem Einsatz von Marketing Automation rationalisieren Sie die wichtigsten Marketing Aufgaben wie zum Beispiel die Segmentierung Ihrer Zielgruppen, Kundenbindung im Allgemeinen oder Marketingaktivitäten in Abhängigkeit von bestimmten Ereignissen. Sie erlaubt Marketing Managern, sich schnell einen Überblick über große Datenmengen zu verschaffen. Auf dieser Basis können die richtigen Schlüsse, im Hinblick auf die Entwicklung zielgerichteter Kommunikation und passender Angebote, getroffen werden. Mit dem Einsatz von geeigneter Software können automatisierte Lösungen etabliert werden, welche die Einschränkungen zeitlicher Art und den Mangel an Personal abfedern oder sogar eliminieren können.

Mittels der gebräuchlichen Auswertung von Analyseverfahren können Marketing Kampagnen gesteuert, geprüft und nachjustiert werden. Die daraus gewonnen Daten haben ihren Ursprung im Online- und Offline-Verhalten potentieller Kunden, die sich darüber identifizieren lassen.

Marketing Automation ist also beispielsweise wirklich hilfreich für alle, die eine ereignisabhängige Marketing Strategie umsetzen wollen.

Die gebräuchlichsten Marketing Automation Werkzeuge auf dem Markt sind im Moment Single Customer View Plattformen (welche die individuelle Kundensegmentierung ermöglichen) und Customer Journey Automation Werkzeuge zur Zuordnung von Kundendaten (mit welchen die Auswertung und Steigerung von Conversion Rates möglich wird).

Leads, die mittels Marketing Automation qualifiziert wurden, werden später an die passenden Vertriebskanäle übergeben und damit zu Sales Qualified Leads. Das ist der Moment, in dem CRM mit ins Spiel kommt.

Sie sollten CRM Software einsetzen, wenn…

Marketing Automation sich der Nutzung von Technologie bedient, um Marketing Prozesse zu unterstützen – CRM dagegen, durch den Einsatz cleverer Lösungen, den Erfolg Ihres Vertriebs steigert.

Ziel ist es, dabei die direkte Wechselwirkung zwischen Unternehmen und Kunden zu optimieren und den Verkaufsprozess persönlicher zu gestalten. Wollen Sie also die Kundenzufriedenheit erhöhen, ist der Einsatz von CRM der richtige Weg dorthin.

Auch wenn Marketing Automation und CRM oft im Einklang genannt werden, so spielen sie doch zwei völlig unterschiedliche Rollen innerhalb eines Unternehmens.

CRM ist der Oberbegriff für alles, was die Bestandteile Ihrer Verkaufsstrategie mit einbezieht. Dazu zählen unter anderem die Qualifikation von Leads, das Erkennen von Bedarfen und das Erzielen von Abschlüssen.

Die Nutzung von CRM ist unschätzbar wertvoll, wenn Sie in Ihrem Unternehmen Zugriff auf umfangreiche Kundendaten in Echtzeit haben. Daten, die Sie durch die Auswertung verschiedener Kanäle und der Nutzung von Mobilgeräten, (Heim-)Computern, Laptops oder PDAs sammeln konnten. Mittels dieser Daten und dem Einsatz von CRM können Marketing Manager Chancen erkennen und ausbauen, die Zahl künftiger Verkäufe schätzen und, vielleicht am allerwichtigsten, die richtigen Kunden im richtigen Moment mit der richtigen Botschaft ansprechen.

Der Einsatz einer CRM Software ist empfehlenswert für jedes Unternehmen das seinen Vertrieb ankurbeln möchte. Eigentlich unersetzbar wird CRM immer dann, wenn in Ihrem Unternehmen ganz besonders vielschichtige Verkaufssituationen entstehen können und Sie nur dann erfolgreich sein können, wenn der Vertriebsprozess auch tatsächlich strukturiert umgesetzt wird.

Das Original dieses Beitrags von Matthew Walker Jones ist bei Digital Doughnut in englischer Sprache erschienen.