Pitch Perfect… Worauf es im Verkaufsgespräch ankommt

Das „Pitchen“ (beispielsweise „Elevator-Pitch“) zählt als Königsdisziplin im Vertrieb. Es wäre allerdings keine Königsdisziplin, wenn es einfach wäre das Verkaufsgespräch auf den Punkt und situationsbedingt und flexibel auf den Kunden abzustimmen.

Dipl. Coach Eva-Maria Lass, Unternehmensberaterin, Pitch Coach beim Legal Tech Hub und Trägerin des österreichischen Staatspreises für Erwachsenenbildung unterstützt seit Jahren Vertriebseinsteiger und Vertriebsexperten beim der Optimierung Ihrer Pitch-Strategien. Für QBS hat Sie uns einige Fragen rund um das Thema „Pitchen“ beantwortet.

QBS: Frau Lass, die Gretchenfrage schlecht hin ist: Was macht einen guten Pitch aus?

Eva-Maria Lass: Die Kunst liegt schon darin, den Pitch zu designen: was sind die USPs, welche Benefits möchte ich herausarbeiten, welche Geschichte erzähle ich. Der Pitch an sich soll kurz und knackig, spannend und anregend sein. Der Zweck ist es, den/die Kund*in dazu zu bewegen, unbedingt mehr wissen zu wollen.

QBS: Die Technik „Pitchen“ (z.B. Elevator Pitch) ist nicht neu. Doch leider wird in Vertriebsgesprächen immer wieder am eigentlichen Thema vorbei gesprochen. Wieso glauben Sie, ist das so?

Eva-Maria Lass: Dieses Phänomen ist mit dem Satz „Jeder Mensch hat ein eigenes Modell der Welt“ zu erklären. Wir Menschen – und Vertriebsprofis sind da nicht ausgeschlossen – neigen dazu, von uns selbst auszugehen und die Argumente anzuführen, die uns selbst am wichtigsten erscheinen.

In vielen Fällen ist es außerdem so, dass der/die Kund*in entweder mit zu viel Information und/oder Details beworfen wird und dadurch überfordert ist, oder der/die Vertriebsmitarbeiter*in einfach so begeistert verkauft, dass er/sie gar nicht merkt, wo der/die Kund*in gerade steht.

QBS: Wie viel Aufwand ist es, einen guten Pitch vorzubereiten?

Eva-Maria Lass: Vorbereitung ist die halbe Miete. Wie schon angemerkt, ist es wichtig sich folgende Punkte zu überlegen: Was möchte ich konkret verkaufen? Welche USP stelle ich in den Vordergrund? Mit welchen Argumenten spreche ich welche Kaufmotive an? Wie schaffe ich einen Spannungsbogen im Verkaufsgespräch? Was ist mein persönlicher Kommunikationsstil und passt der Pitch zu mir (im Sinne von Glaubwürdigkeit und Authentizität)? Wodurch begeistere ich meine/n potenzielle/n Kund*in?

Der klassische „One-Way-Pitch“ geht im Vertrieb sowieso völlig daran vorbei, wie „erfolgreich Verkaufen“ wirklich geht. In der Vorbereitung überlege ich mir, wie ich den/die Kund*in in den Pitch einbeziehen kann und so viel mehr Aufmerksamkeit generiere, und außerdem wichtige Infos bekomme, die ich für meine Argumentation brauche.

QBS: Macht es einen Unterschied, ob der Pitch virtuell abgehalten wird oder im Vorort-Gespräch?

Eva-Maria Lass: Ja, das macht einen Unterschied. Allein schon den Small Talk am Beginn und am Ende des Gesprächs muss man beim virtuellen Sales-Pitch anders planen. Vielen geht im virtuellen Raum die Dynamik und die Energie in der Kommunikation verloren. Es ist eine ganz andere Herausforderung, den/die Kund*in „auf Aufmerksamkeit“ zu halten.

QBS: Sie coachen seit Jahren auch etablierte Vertriebsexperten. Was sind, Ihrer Erfahrung nach, die gängigsten Fehler, die in Vertriebsgesprächen gemacht werden?

Eva-Maria Lass: Die Fehler entstehen oft aus einem „Gut Gemeint“: der/die Vertriebsexpert*in redet zu viel und lässt den/die Kund*in kaum zu Wort kommen. Durch dieses „Nichteinbeziehen“ gehen viele Informationen verloren, die der/die Vertriebsmitarbeiter*in dringend braucht, zum Beispiel:  Was ist dem/der Kund*in besonders wichtig? Welches – eigentliche – TOP-Argument ist dem/der Kund*in völlig egal und eher kontraproduktiv?

Wer ist aller in die Kaufentscheidung involviert? All das ist oft das Resultat daraus, dass man als Vertriebsexpert*in „eine gute Performance“ liefern muss/möchte und nicht berücksichtigt, dass Sales kein Solo ist, sondern ein Tanz zu zweit.

QBS: Welche drei Tipps würden Sie Vertriebsexperten mitgeben?

Eva-Maria Lass:  (1) Reflektieren Sie Ihren Kommunikationsstil und verstellen Sie sich nicht! Das schafft Vertrauen und Glaubwürdigkeit und kostet wesentlich weniger Energie!

(2) Beziehen Sie den/die Kund*in in Ihre Verkaufsperformance ein! So erhalten Sie alle Informationen, die Sie brauchen, um einen Abschluss zu machen!

(3) Langweilen Sie Ihre/n potenziellen Kund*in nicht und nutzen Sie das Primat der Emotionalität für den gemeinsamen Geschäftserfolg!

QBS: Vielen Dank für das Gespräch!

Eva-Maria Lass: Sehr gerne!