Wenn Umsatz ganz oben auf der Agenda steht

In der Vergangenheit sah ein typisches Profil eines erfolgreichen Microsoft Dynamics-Partner folgendermaßen aus: ein inhabergeführtes Unternehmen mit einer, zwei oder vielleicht drei Handvoll Kunden, ohne aktives Marketing und ohne dedizierte Vertriebsressourcen. An diesen Punkt zu gelangen, war der schwierige Teil. Das daily buisness war ziemlich stabil und komfortabel.

Marketing im Allgemeinen bezogen sich hauptsächlich auf die Wartung einer statischen Website. Die anfallenden Vertriebsaufgaben wurden von den Eigentümern übernommen, sobald sich eine Gelegenheit ergab. Solche Verkaufschancen mussten bereits gut qualifiziert sein, da die vorhandenen Arbeitskräfte bereits durch die Nachfrage der Bestandskunden ausgelastet waren. Ambitionierte Ziele für das Marketing fehlten noch. Ideen für einen regelmäßigen Newsletter oder einen lebhaften Blog waren eventuell schon vorhanden. Aber wie sollten die Mitarbeiter es bewerkstelligen, Erfolgsgeschichten und Werbetexte zu verfassen, wenn sie mit verrechenbaren Stunden für Kunden bereits voll ausgelastet waren?

Oft gab es auch den Wunsch, neue Kunden zu gewinnen. Aber es war schwierig, eine dedizierte Vertriebsressource zu rechtfertigen, wenn sich entsprechende Vertriebschancen nur selten ergaben. Zudem stellte sich immer wieder heraus, dass Interessenten es vorzogen, mit einem erfahrenen Berater mit umfassenden Produktwissen und Geschäftssinn zu sprechen. Solche Consultants wollten keine unaufgeforderten Verkaufsgespräche mit Interessenten führen und waren zudem bereits durch Bestandskunden ausgelastet.

Der zuverlässigste Weg zu stetigem Umsatz bestand darin, sicherzustellen, dass die Projektleiter und Consultant das Unternehmen nicht verließen und im schlimmsten Fall noch Ihre Kunden mitnahmen. Die Loyalität der Kunden galt zunächst den Beratern, da diese das Unternehmen und die spezifischen Anpassungen im ERP-System kannten. Umfangs-, Projekt- und Zeitmanagement waren Schlüsselelemente, um die Bruttomargen des Dynamics-Partners aufrechtzuerhalten oder sogar zu verbessern. Wenn ein neuer und erfahrener Consultant gefunden wurde und dieser ein oder zwei Kunden mitbringen konnte, war dies eine großartige Expansionsmöglichkeit für Dynamics-Partner.

Das Umfeld verändert sich

Die ERP-Welt hat sich in den vergangenen Jahren verändert. Nicht, dass die mit Projekt- und Personalmanagement verbundenen Dienstleistungen überholt wären. Aber: In nicht allzu ferner Zukunft werden die Veränderungen in der Branche und auf dem Markt jedoch erfordern, dass Microsoft Dynamics-Partner einige neue Fähigkeiten aneignen werden müssen.

Sehen wir uns einige dieser Änderungen an.

Software is(s)t die Welt

Fortschrittliche Technologie wird zugänglicher, erschwinglicher und benutzerfreundlicher. Da die IT immer häufiger Bestandteil aller Geschäftsaktivitäten ist, ist sie für alle Geschäftsfunktionen in der KMU-Organisation verfügbar. Best-of-Breed-Anbieter greifen alle Bereiche des Unternehmens mit Wertversprechen an, die direkt an die Vorgesetzten oder die Inhaber gerichtet sind. Mit der Zeit werden diese peripheren Anwendungsbereiche den Begriff ERP in Frage stellen, der möglicherweise zu einer Metapher für eine uralte, proprietäre und prähistorische Geschäftsanwendung verkommt, die für Störungen anfällig ist. Um das Dynamics-Geschäft zu schützen und neue Kunden zu gewinnen, muss der Microsoft Dynamics-Partner seine Dienstleistungen erweitern, mehr Geschäftsbereiche abdecken und seine Marktkommunikation ändern.

Tipp: Bleiben Sie vertikal, folgen Sie Microsoft und trainieren Sie Ihre Marketing-Muskeln.

Der Ansturm auf die Wolke kommt

Innerhalb der nächsten fünf bis zehn Jahre werden die meisten KMU-Unternehmen ihre wichtigsten Geschäftssysteme auf SaaS-Plattformen in der Cloud verlagern. Diejenigen, die mit einer einfachen Standardlösung leben können, werden zuerst in die Cloud gehen. Der Rest wird zum Ende ihrer laufenden Vertragsverpflichtung folgen. In den kommenden zehn Jahren wird die Zahl der neuen Unternehmenssoftwareprojekte eventuell sogar die goldenen Jahre der IT bis zum Jahrtausendwechsel übertreffen.

Tipp: Als Microsoft Dynamics-Partner sollten Sie das SaaS- und Cloud-Versprechen leidenschaftlich einlösen. Es wird einen aftermarket für die traditionellen kundenspezifischen Lösungen geben, der jedoch klein und schrumpfend sein wird.

Die unbekannte Variable: Citizen Developers

Das Zeitalter der langwierigen ERP-Anpassungen ist vorbei oder zumindest fast vorbei. Der Individualisierung von ERP-Systemen wird durch Konfiguration, Integration und Entwicklung Rechnung getragen. Diese können oftmals direkt vom Kunden selbst vorgenommen werden. Das ist zumindest die Vision von Microsoft und Kunden begrüßen dieses Konzept. Das größte Hindernis für das Wachstum von Microsoft im Bereich Unternehmenssoftware war in der Vergangenheit immer der Mangel an Kanalkapazität. Die Ausbildung von Endnutzern, die selbst Anwendungen oder Programme ohne fundierte Programmierkenntnisse erstellen können (citizen developers), beseitigen dieses Hindernis. Inwieweit und wie schnell dies tatsächlich geschehen wird, ist noch abzuwarten. Fakt ist aber, dass Kunden bereits heute erhebliche Anstrengungen und Investitionen in ihre IT tätigen. Das Konzept der citizen developers machen Szenarien für Insourcing immer attraktiver.

Tipp: Als Microsoft Dynamics-Partner sollten Sie den Konzepten citizen developers und customer insourcing offen aufnehmen und entsprechende Lösungen entwickeln, um Ihre Kunden bestmöglich zu unterstützen.

Kundenakquise wird zum kritischen Geschäftsprozess

Infolge des zunehmenden globalen Wettbewerbs in Verbindung mit besserer Standardsoftware wird es immer schwieriger, einen Wettbewerbsvorteil nur durch schlanke Abläufe zu erzielen. Zukünftig entscheidet sich der Wettbewerb stärker darüber, Kunden bei stetig sinkenden Umsatz-/Kosten-Verhältnis zu gewinnen und auch zu halten.

Die durchschnittliche Lebensdauer eines Unternehmens verkürzt sich zudem erheblich [1]. Im S & P 500-Index führender US-Unternehmen hat sich die Lebensdauer im letzten Jahrhundert um mehr als 50 Jahre verringert: Laut Professor Richard Foster von der Yale University [2] von 67 Jahren in den 1920er Jahren bis heute auf nur 15 Jahre.

Auch mittelständische Unternehmen kommen und gehen. Und das immer schneller. Erfolg ist nicht nur die Schaffung eines attraktiven Wertversprechens, sondern auch die Fähigkeit, effektive Prozesse für Kundenakquise und -bindung-bindung aufzubauen und stetig zu betreiben.

Hinweis: Die Nachfrage nach IT zur Unterstützung von Marketing- und Vertriebsprozessen im Mittelstandsmarkt wird erheblich zunehmen. Kunden werden feststellen, dass die IT allein nicht die erwarteten Ergebnisse liefern kann und zusätzliche professionelle Dienstleistungen benötigt.

Microsoft will den Löwenanteil am Softwaremarkt für Unternehmen

Eine der größten Herausforderungen eines großen Unternehmens wie Microsoft besteht darin, ständig neue Wachstumsmärkte zu erschließen. Aus diesem Grund trat Microsoft im Jahr 2000 mit Unternehmenssoftware in den KMU-Markt ein, tätigte eine Reihe von Akquisitionen und avancierte zu einem der führenden Anbieter. Seitdem hat sich gezeigt, dass dieser Markt tatsächlich ein enormes Potenzial birgt, was Microsoft auch zum Liebling von Start-ups und Nischenplayern macht. Microsoft muss und will in diesem Markt führend sein. Daher hat der IT-Konzern eine hybride Strategie entwickelt, bei der ein breites Spektrum an Technologien zur Verfügung gestellt wird, kombiniert mit offener Integrationsmöglichkeiten.

Hinweis: Microsoft schlägt große Wellen im Bereich KMU-Unternehmenssoftware. Dynamics-Partner, die wissen, wie man diese Welle reitet, werden starken Rückenwind genießen.

Das Potenzial der digitalen Migration nutzen

Das Fazit der skizzierten Veränderungen am Markt ist eine massive Migration von KMUs von ihren aktuellen on prem-Lösungen auf neue SaaS- und Cloud-basierten Plattformen. Auf dieser Reise werden sie von neuen Best-of-Breed-Lösungsanbietern angesprochen. Das resultiert darin, dass die herkömmliche ERP-Anbieter immer stärker von ihren Kunden hinterfragt werden.

Gleich wie Großunternehmen profitieren auch KMUs nicht von einem Silo-Ansatz zur Problemlösung. Mittelständische Unternehmen haben jedoch selten einen CIO, der sich für Einheitlichkeit, Transparenz und Zusammenhalt in der IT einsetzen kann. Oftmals steht am Beginn der digitalen KMU-Transformation ein Flickenteppich von Insel-Lösungen, die nicht miteinander kommunizieren.

Was eine Bedrohung für KMUs ist, stellt eine neue Chance für Microsoft Dynamics-Partners dar.

Mit Dynamics 365 ist Microsoft derzeit der einzige Softwareanbieter mit dem dezidierten Versprechen, die gesamte Palette der erforderlichen Geschäftsanwendungen bereitzustellen, die die spezifischen Anforderungen von KMUs abdecken. UND noch mehr: Microsoft stellt sicher, dass Unternehmen dabei nicht in einem Integrationsalbtraum geraten.

KMUs davon zu überzeugen, einen Schritt zurückzutreten und die Vorteiler einer einzigen Plattform für die digitale Transformation zu wählen, heißt auch, sie von SaaS und Cloud zu überzeugen. Und das erfordert einen gezielten Werbeaufwand. Microsoft liefert eine allgemeine Erklärung dazu [3]. Demnach ist es Aufgabe von Microsoft, konkrete Botschaften für Ihre vertikalen oder lokalen Märkte zu lancieren und zu verstärken.

Dynamics-Partner müssen dieselbe Medizin einnehmen und sich selbst den schwarzen Gürtel im Marketing und Vertrieb erarbeiten. Nur so können sie ihre derzeit installierte Kundenbasis schützen und einen angemessenen Anteil an der bevorstehenden Migrationswelle für sich beanspruchen.

Umsatzgenerierung

Die Prozesse, die hinter der Awareness-Bildung für Menschen stehen, die nach unseren Lösungen suchen, diesen einen ersten positiven Eindruck zu vermitteln, so dass sie auch zu einem späteren Zeitpunkt kaufen – sprich: potentielle Perspektiven in langfristige Kunden zu verwandeln, können mit einer statischen Website und einem Inhaber, der darauf wartet von Interessenten angerufen zu werden, nicht erfüllt werden.

Umsatzgenerierung ist ein Geschäftsprozess, der aus Design, Kontrolle und Optimierung besteht. Es geht um die Frage, was nötig ist, um das gesamte Front-Office Ihres Geschäftsmodells darauf auszurichten.

Alles beginnt mit grundlegenden Überlegungen zu Marktsegmenten, idealen Kundenprofilen, Wertversprechen, Positionierung und Hauptbotschaften. Im Anschluss daran, werden entsprechende Kommunikationskanäle ausgewählt und bespielt. Angesichts der Bedeutung des Internets und der sozialen Medien muss jedes Unternehmen sorgfältig darauf achten, von potenziellen Kunden relativ einfach gefunden zu werden.

Zeitgemäße Umsatzgenerierung funktioniert mit Branchenwissen und Empathie gegenüber den Kunden, nicht mit Propaganda, Selbstdarstellung oder akribischen Produktdetails. Die Herausforderung besteht darin zu erklären, was Kunden genau zu tun haben und wie sie davon profitieren können. Die Erfahrung zeigt, dass diese Transformation in der Kundenkommunikation schwierig ist. Denn es ist naturgemäß leichter über das eigene Produkt zu sprechen, als sich mit den Herausforderungen der Kunden zu identifizieren. Dynamics-Partner tappen immer wieder in die Falle, leere Worthülsen wie Return of Investment (RoI) oder Produktivität zu verwenden, was im allgemeinen Kontext nicht viel bedeutet. Möglicherweise müssen Sie die Schreibfähigkeiten Ihrer Marketingmitarbeiter verbessern oder externes Fachwissen zuziehen, um einen konstanten Fluss von qualitativ hochwertigen Inhalten zu erzeugen.

Der Verkauf von Microsoft Dynamics 365 setzt zudem voraus, dass die Kommunikation mit einem potenziellen Kunden zu einem unbestimmten Zeitpunkt möglichst reibungslos von einem allgemeinen Online-Kontakt zu einem individuellen Offline-Gespräch übergeht. Ab diesem Zeitpunkt ist ein Vertriebsmitarbeiter erforderlich, der die Lösungen genau kennt und den konkreten Kundennutzen klar und deutlich darlegen kann. Ich glaube, um Kunden zu überzeugen sind die meisten Dynamics-Partner gut beraten, in dieser Phase eher Consultants als engagierte Verkäufer einzusetzen.

Ein Großteil der Microsoft Dynamics 365-Partner wird in Zukunft Marketing und Vertrieb stark ausbauen müssen. Consultants werden auch Vertriebsaufgaben übernehmen müssen. Für die Generierung von Umsatz ist die Gewinnung neuer Kunden ebenso wichtig wie die dauerhafte Zufriedenheit der Bestandskunden. Hauptgrund für den Unternehmenserfolg bleibt die Auslieferung, jedoch wird diese um Komponenten wie Medienplanung und koordiniertes Cross-Selling erweitert.

********

Quellennachweise: 

1. Scott D. Anthony / S. Patrick Viguerie / Evan I. Schwartz / John Van Landeghem: 2018 Corporate Longevity Forecast:Creative Destruction is Accelerating. 2018.
2. Kim Gittleson: Can a company live forever? BBC News. New York. 19. January 2012
3. Microsoft: Microsoft Dynamics 365 Business Central – Introduction. Youtube. 21.März  2018