Stand and Deliver, your customers will be mine!

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Upgrade your Customers NOW! Or Someone else WILL.

One of the biggest risks for any business, particularly business software vendors, is the potential loss of customers. Customers are your bread and butter and they are what helps keep your businesses ticking, the lights on and gets you that recurring revenue that helps you survive.

So, if you want to keep hold of those customers then you need to make them feel special. You have to make sure that they are not tempted away by some flash looking ‘dandy highwayman’, who we’re all too scared to mention, who spends lots of cash in grabbing their attention. Especially after so many years of your hard work to build that relationship.

To keep the dandy highwayman at bay, as a software vendor you need to show that you have your customers best interests in mind. When your customer starts to experience a problem, they should turn to you FIRST – even if you aren’t able to directly provide the solution. This though is good as you can help the client select the right product that doesn’t affect their existing solution and supports their infrastructure. This builds the bond and positions you as their trusted advisor.

However, what your customer (and you) may not realise is that maybe their problems can be solved by upgrading to the latest version of their existing solution. Keeping them up to date with the latest technologies is critically important so they understand what is available to them, how they can avoid risks such as not being compatible with other software upgrades and data protection. Because if you aren’t doing this that dandy highwayman will be lurking in the bushes to jump out and just steal them.

With the release of NAV 2018 those customers that are using anything older than the latest release are at risk of going to another reseller for the upgrade or worse still moving away from your product altogether. Your biggest advantage over the dandy highwayman is that you should already understand the customer’s needs. You will be able to advise them what is best for their business. You can also explain the knowledge gaps that other vendors may not be able to fill should they switch, such as moving away from your IP.

You need to think about how you should be informing your customers about what they have available to them and how easy it is for them to upgrade to the latest version when you use QBS Upgrade services. But what makes this even easier is that your customer can spread the cost of that upgrade monthly instead of a big capital investment. With the combination of QBS Upgrade services and the access to lease/loan through QBS Finance there is no reason for them to be on anything other than the latest version.

If you don’t know it by now there is still plenty of potential for you to generate revenue from those customers, especially your legacy customers. That’s all it takes is to spend a little time making your customers aware of the future potential of the business by upgrading to the latest technology. Better you earn that income than the rogue with white striped face who doesn’t care about the customer’s best interests.

So, Stand and deliver stop making those excuses and provide your customers with some extra special services.

If you grew up in the 1980s then you should know to what I refer, if not check this out.

 

Siempre al día con tu negocio Dynamics

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A medida que Microsoft cambia y el mercado evoluciona: Sigue siempre al día con tu negocio Dynamics. Mientras nos preparamos para Directions 2017 en Madrid, estaba reflexionando sobre los últimos cambios en la organización de Microsoft.

Habiendo estado en Microsoft durante mucho tiempo, entiendo la intención de enfocar todos los recursos en el objetivo principal que tiene como empresa y que, sin duda, se convertirá en el proveedor líder de servicios en la nube. La nube de datos con Azure, la nube de productividad con Office 365 y, a continuación, la nube de negocios en la que Dynamics 365 Business Edition debería ser el foco para las PYME. De manera que se decidió alinear sus recursos de soporte a canal para facilitar la transición a la nube de forma escalable. Los roles que conocemos como Partner Account Manager o Partner Sales Executive, tal como los denominaban hasta ahora, sencillamente han dejado de existir. Entre otras funciones, ahora encontraremos los Partner Development Managers los que te ayudarán a transformarte en la nube, crear ofertas en la parte vinculadas a los servicios en la nube de Microsoft y cómo monetizar tu IP y servicios. Pero cuando se trata del negocio tradicional de NAV, puedes sentirte un poco como Kevin, ¡‘Solo en casa’!

¿A quién acudir si tienes alguna pregunta sobre el licenciamiento de NAV? ¿Y si quieres agregar clientes on-premise y con una licencia Perpetual? De momento, Microsoft todavía ofrece este soporte, pero ¿encontrarás la misma dedicación que tuviste hace pocos meses? Tu reacción puede ser similar a la mía, ver este cambio como un reto. Pero en tal caso, sugiero que te unas a la QBS Network. Si bien los partners de nuestra red son todos diferentes, muchos de vosotros os enfrentáis a los mismos retos empresariales. Como QBS, podemos poner en marcha múltiples acciones y programas que un partner de forma individual no puede permitirse.  Actualmente contamos con más de 400 partners en nuestra red en toda Europa y hacemos todo lo posible para garantizar que tus inversiones estén aseguradas y que se transformen y evolucionen a su ritmo, lo que no es necesariamente lo mismo que Microsoft tiene en mente. Ponemos en tus manos leads cualificados de clientes potenciales adaptados a tus soluciones y servicios, ofrecemos capacidad adicional para tu equipo sin la necesidad de incorporar nuevos recursos, integramos nuevas tecnologías como Dynamics 365 con profesionales especializados y te ayudamos a mantener tu negocio en marcha para que los partners podáis concentraros en aportar valor a vuestros clientes.

11 grandes historias para partners de Microsoft Dynamics

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Quisiera compartir algunas de mis impresiones iniciales en el Inspire 2017 de este año en Washington DC. Y destacar algunas de las tendencias importantes que encontrarás en un análisis más detallado de este año en el Inspire Business Report para los partners de Dynamics.

Así que estas son algunas de las historias más importantes – y preguntas – que salen de Microsoft Inspire 2017:

  • Microsoft es percibido otra vez en la parte superior de la industria. En WPC 2014, cuando Microsoft estaba en su punto más bajo en términos de apariencia, COO Kevin Turner tuvo que admitir públicamente que Microsoft había caído de “líder del mercado dominante” a “retador”. Y en el WPC del año pasado, Tim Campo, CIO de Facebook, dijo a la audiencia “Microsoft se enfrió de nuevo”. ¡Este año, Microsoft fue genial! No hay dudas sobre eso.
  • El paso a la nueva configuración de “One Commercial Partner” es el mayor cambio en la organización de ventas de Microsoft de la última década. OCP – ya ampliamente abreviada – se compone de tres partes: “Build-with” (gestión de socios, reclutamiento, desarrollo, lanzamiento, crecimiento), “Go-To-Market” con (gestión de canales, éxito en el territorio). Los partners de Dynamics necesitan encontrar su lugar y sus nuevas personas de contacto en este modelo de inmediato.

  • OCP es un determinante importante para la reorganización anunciada por Microsoft justo antes del inicio de Inspire. Es remarcable que durante las sesiones magistrales, los ejecutivos de Microsoft no gastaron una sola palabra en esto. Sin embargo, en las pasarelas, era la conversación del día. El impacto esperado en el canal de partners de Dynamics es que un número sustancial de partners gestionados perderán su posición y necesitarán encontrar apoyo empresarial en otros lugares. Los partners que mantienen su posición como un partner administrado probablemente serán administrados por un empleado de Microsoft. Y no por un empleado de Microsoft Dynamics más.
  • ¡Los productos de Dynamics son absolutamente convencionales! Microsoft presentó los 4 temas principales en su proposición de valor que impulsarán en todos los mercados alrededor del mundo. Estos temas son: Lugar de trabajo moderno, Aplicaciones empresariales (incluyendo Dynamics ERP, Dynamics CRM y Dynamics 365), Infraestructura y aplicaciones y datos y AI.Desde un nivel alto, la transformación digital se basa en esas cuatro áreas para impulsar a los empleados, comprometer a los clientes, optimizar las operaciones y transformar los productos. Microsoft espera que este mercado mundial de “Intelligent Cloud and Intelligent Edge” alcance un valor de alrededor de 4,5 billones de dólares.

  • Microsoft tiene un gran historial en llevar las tecnologías empresariales al mercado SMB. Eso ocurrió antes con ERP, CRM, Business Intelligence e incluso bases de datos relacionales. Lo mismo ocurre ahora con Analytics e Inteligencia Artificial. En este evento, Microsoft enfatizó las grandes oportunidades específicas para los partners SMB – incluyendo partners de Dynamics – para adoptar estas soluciones con el fin de aumentar los ingresos y diferenciarse de la competencia.
  • Mucho más fuerte que en años anteriores, Microsoft enfatizó la importancia de la especialización y la verticalización como un factor de éxito para los negocios de los partners. Toni Tunes-Whitley dijo: “¡Para entender a un cliente, necesitas entender su industria!” Inevitablemente, esta transición debe ir acompañada de mayores inversiones en marketing por parte de los partners en el posicionamiento y generación de leads, así como en gestión de producto. Hasta hace poco, estos temas eran considerados por Microsoft como más de naturaleza táctica. En este evento, sin embargo, fueron temas importantes en las presentaciones principales de la visión.
  • Por el lado del producto, Microsoft anunció Microsoft 365 – “la solución inteligente y segura para potenciar a los empleados”. Este anuncio confirma la estrategia de Microsoft de agrupar productos de una sola categoría en una serie de “soluciones en pack” reales. Al igual que Dynamics 365. Después de todo, este pack se considera generalmente como el punto de venta más grande de Microsoft. Paquetes de Microsoft 365 de Windows10, Office 365 y Enterprise Mobility & Security suite, con diferencias para las ediciones Business (SMB) y Enterprise.
  • En lo que respecta a la familia de soluciones Dynamics, no hubo muchas noticias sobre el producto, excepto las metas de lanzamiento actualizadas en el año 2017 para Dynamics 365 Business Edition, Ventas y Marketing. Desafortunadamente, los partners de Dynamics tienen que esperar un poco más antes de que puedan poner sus manos en esta solución. Asimismo, la espera continúa para la disponibilidad localizada de Dynamics 365 Finance y Operations BE en la mayoría de los lugares. Por lo tanto, la paciencia del canal de partners de Dynamics es nuevamente probada adecuadamente.
  • En las semanas anteriores a Inspire, Microsoft decidió renombrar sus líneas de productos Dynamics 365. La nueva marca ahora es ‘Dynamics 365 Business Edition o Enterprise Edition Finance y Operations’. Claramente, durante el último año, los términos “Operaciones” y “Finanzas” han creado mucha confusión en un mundo donde los usuarios finales siguen buscando soluciones ERP y CRM. Además, el término «finanzas» da la impresión general de que se trata sólo de «contabilidad», donde «operaciones» sugiere sólo «cadena de suministro». En Inspire, hemos observado que la gente de Microsoft tenía que acostumbrarse a esta nueva marca también. Muchas diapositivas todavía hablaban de “finanzas” y “operaciones”. Algunas diapositivas hablaron sobre “Finance and Operations”. En otras presentaciones, hemos visto los términos “compromiso con los clientes” mezclados con “Dynamics 365 Sales & Marketing”. Con el tiempo, probablemente nos acostumbremos a la nueva terminología.
  • LinkedIn entró en la conferencia. En WPC 2016 del año pasado, Microsoft no se le permitió ni siquiera decir una palabra ya que en ese momento la adquisición estaba sujeta a procesos de aprobación formal. En este evento, sin embargo, Microsoft fue vinculado a LinkedIn en todo lo que podían. Así que, por supuesto, LinkedIn fue incluido en las diversas demostraciones como parte de las sesiones de “keynote”. Pero también estuvo en el proceso de registro, donde podías utilizar tu perfil de LinkedIn para entrar en los sistemas de Microsoft. Así que LinkedIn, junto con Microsoft
    365 y Dynamics 365, crea un trío extremadamente potente; ¡Un cambio de juego real!

    • En cuanto a los productos “independientes” de Dynamics ERP, Microsoft reconfirmó que NAV, GP y SL seguirán siendo desarrollados, actualizados y soportados. Sin embargo, hubo sólo una sesión en todo el evento dedicada a estas líneas de productos; menos que nunca. Y esta sesión fue facilitada en una habitación bastante pequeña, que estaba completamente llena. Muchos partners sentían que esta comunicación no verbal era simbólica, ya que todo el mundo entiende que: ¡Dynamics 365 es el camino a seguir!

El decimotercer informe anual de negocios de WPC / Inspire de Guus Krabbenborg estará disponible a mediados de agosto. Puede descargar el informe 2016 aquí y pedir la edición 2017.

What Dynamics Partners can expect from Inspire 2017

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Microsoft is on the move! Ever since the start of Satya Nadella as CEO some three years ago, the company really seems to change every single aspect of their business.

And, as a result, every aspect of the partners’ business. So what do you think – will that process ever slow down? Or even stop? One of the more visible changes this year is the event naming. Microsoft said goodbye to ‘Worldwide Partner Conference’ and renamed the event to ‘Inspire’. Refreshing, for sure, but the Dynamics partner community might of course expect many more changes next month.

Microsoft expects more than 15,000 participants from over 150 countries at Inspire 2017. This event will be held from July 9th – 13th in Washington DC. The Dynamics eco-system is traditionally well represented in this event, but what can the Dynamics partner community expect from this 2017 edition? This article gives an overview of the trending topics and gives guidance on where partners should put their focus when visiting Washington DC.

Product Strategy & Branding
Undoubtedly, the main topic at Inspire will be the status and near future of the various product strategies. Over the last 12 months, partners have experienced many changes at a speed that they have never seen before! And all that came with substantial confusion – summarized in two important questions. The first one being: “Is Microsoft’s mantra Cloud First or Cloud Only?” And the second one per product line or domain: “Exactly what will be available, when, and where?” Dynamics partners should expect to get answers on their many questions in this domain.

The Dynamics 365 product branding is another hot topic. When launching the concept behind Dynamics 365, Microsoft intended to avoid the very well-known, but ‘poisoned’ acronyms ERP and CRM in its communication by defining a completely different category of enterprise software. However, the average prospective customer is still searching for the categories ERP and CRM. And on top of that, both Operations and Financials translate more to partial solutions like Supply Chain (Operations) and Accounting (Financials) rather than to full-flash ERP solutions. A combined name has already been confirmed – as in ‘Dynamics 365 for Finance and Operations’. Partners can expect announcements and clarity around this topic.

Cloud Opportunities
The Cloud Service Provider (CSP) model is positioned by Microsoft as the transaction model for today and the near future. During Inspire, partners can expect further announcements on this model. New and other products in CSP? Changing license rules? New considerations for the partners’ choice between CSP Direct and CSP Indirect? Will Microsoft expand its direct sales activities in CSP? And what does this all mean for Dynamics partners?

The internal Microsoft reorganization towards ‘One Microsoft’ is expected to have a big impact on the size of the local Microsoft Dynamics teams, as far as they still exist. Dynamics partners will want to gain a better understanding of the way Microsoft will manage Dynamics partners in FY18 and beyond.

At WPC 2016, Microsoft was not allowed to say anything about the LinkedIn acquisition since at that point in time the acquisition was under formal approval. One year later, partners can expect more content around the plans Microsoft has and what the product impact of the LinkedIn acquisition will be. And of course, partners will expect more guidance on what their own LinkedIn business opportunities will look like.

Partner certification has not been on the agenda for the SMB markets for a while. Now it seems that product certification in back for Dynamics 365 Business Edition. So the SMB focused Dynamics partners should definitely watch for guidance and meaning on this process. Who needs to be trained at which topics at what time?

To be successful with Dynamics 365 in a Cloud First, Mobile First world, traditional Dynamics partners must expand their ERP- or CRM-only portfolio with solutions like Office 365, Azure, Power BI, Flow, and Cortana Intelligence.

To be successful with Dynamics 365 in a Cloud First, Mobile First world, traditional Dynamics partners must expand their ERP- or CRM-only portfolio with solutions like Office 365, Azure, Power BI, Flow, and Cortana Intelligence. On top of that they need to differentiate their offerings more than ever before. And finally, they need to market, sell, deliver and support digitally. These are all huge changes for most the partner channel! So it makes sense to attend the specific sessions on these topics as well.

Vision for the Future
Microsoft is expected to unveil enormous growth plans in the CRM domain for FY18. This could literally mean the recruitment of thousands of new CRM partners worldwide, who today are working with Dynamics ERP, Office 365, and/or competing CRM solutions. Especially for the existing Dynamics ERP partners, it’s wise to watch for readiness programs that provide support and assistance.

Marketing, selling, implementing and supporting Dynamics 365 demands for a pretty different approach compared with the traditional Dynamics ERP and CRM projects. To be successful, most partners will need to see Dynamics 365 as a new chapter in their businesses – a chapter with less license margin, smaller services revenues, and cheaper delivery people with a different mindset. Partners should also look at Inspire for guidance on how to organize this transition.

Great to see you all in Washington DC shortly!

Guus Krabbenborg

Inspire 2017 Business Report
QBS group partners will receive this report for free as part of their membership. Partners who sign up as a QBS group partner before August 1st, 2017 will get a FREE copy as their welcome present. Non-QBS Microsoft partners pay only
€ 400,- exclusive VAT to receive a copy.)

To get a good idea of what you can expect from our Inspire 2017 Business Report,you can now download the 2016 edition of our WPC Business report for free. 

7 razones para vender NAV

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¡Hoy Dynamics NAV se encuentra en una posición interesante! Por un lado, es el sistema de ERP más exitoso en el mercado mundial mediano de lejos. Por otro lado, los recientes anuncios alrededor de Dynamics 365 crearon preguntas e incluso cierta confusión en torno a su futuro. ¿Te suena familiar?

En esta edición de QBS Talks te ofrecemos “7 fuertes argumentos para seguir vendiendo Dynamics NAV” como la opción más segura del mercado hoy en día, combinada con el futuro más brillante disponible. Te enseñaremos tres escenarios inteligentes para llevar a tu cliente potencial de la mano. Paso 1: permite que comience de forma segura con Dynamics NAV o CRM. Y el paso 2: guiarlos hacia un gran futuro de Dynamics 365 siempre que el producto esté completamente localizado y el momento de transición esté allí para ellos.

Después de ver este valioso video de 52 minutos, te alejarás con una buena comprensión de cómo posicionar tu solución Dynamics NAV aún mejor y más efectivamente en el siempre cambiante mundo de Microsoft. ¡Honestamente, para ti como partner de Dynamics NAV, perder-te esta sesión no es realmente una opción