Marketing Automation oder CRM – Was ist besser für Ihr Unternehmen?

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Womöglich lesen Sie diesen Blogbeitrag, weil Sie sich dieselbe Frage stellen, die sich gerade jede Menge andere Marketingverantwortliche ebenfalls stellen: Soll ich denn jetzt auf CRM oder auf Marketing Automation setzen? Wahrscheinlich haben Sie schon gehört, dass beide Werkzeuge für eine kundenorientierte Unternehmensausrichtung unverzichtbar sind, doch was davon am Ende für Ihr Unternehmen den größeren Nutzen mit sich bringt, konnten Sie noch nicht heraushören.

Wie Sie wahrscheinlich schon vermuten, hängt die Antwort auf diese Frage in großem Maße davon ab, welche Parameter Sie für Ihr Unternehmen als wichtiger ansehen. Sind es nun steigende Absatzzahlen oder ist es die Aussicht auf bessere Prognosewerte?

Am Anfang stehen immer konkrete Marketingziele, welche es individuell zu setzen gilt. Damit alleine kommen Sie allerdings gar nicht so weit, wenn Ihnen nicht klar ist, inwiefern sich CRM und Marketing Automation im Hinblick auf diese Ziele unterscheiden. Das wird ganz besonders schwierig, wenn Ihr erklärtes Ziel immer ein und dasselbe ist – nämlich die Pflege Ihrer Kundenbeziehungen mit vergleichbaren oder sogar identischen Bestandsdaten. Solange ein Begriff wie Multi-Channel Marketing Automation Ihnen nur ein Stirnrunzeln zu entlocken vermag, sollten Sie diesen Beitrag weiterlesen. Sie werden im Verlauf Ihre zögerliche Haltung abschütteln können, Ihrer Marketing Strategie mit dem richtigen Werkzeug einen entscheidenden Schub geben können und dabei auch die gewünschten Ergebnisse erzielen.

Sie sollten sich für Marketing Automation entscheiden, wenn…

Sie beispielsweise Ihre Kampagne über mehrere Kanäle laufen lassen wollen. Für die Verteilung Ihrer Aktivitäten auf mehrere Instanzen ist Marketing Automation die richtige Lösung.

Mit dem Einsatz von Marketing Automation rationalisieren Sie die wichtigsten Marketing Aufgaben wie zum Beispiel die Segmentierung Ihrer Zielgruppen, Kundenbindung im Allgemeinen oder Marketingaktivitäten in Abhängigkeit von bestimmten Ereignissen. Sie erlaubt Marketing Managern, sich schnell einen Überblick über große Datenmengen zu verschaffen. Auf dieser Basis können die richtigen Schlüsse, im Hinblick auf die Entwicklung zielgerichteter Kommunikation und passender Angebote, getroffen werden. Mit dem Einsatz von geeigneter Software können automatisierte Lösungen etabliert werden, welche die Einschränkungen zeitlicher Art und den Mangel an Personal abfedern oder sogar eliminieren können.

Mittels der gebräuchlichen Auswertung von Analyseverfahren können Marketing Kampagnen gesteuert, geprüft und nachjustiert werden. Die daraus gewonnen Daten haben ihren Ursprung im Online- und Offline-Verhalten potentieller Kunden, die sich darüber identifizieren lassen.

Marketing Automation ist also beispielsweise wirklich hilfreich für alle, die eine ereignisabhängige Marketing Strategie umsetzen wollen.

Die gebräuchlichsten Marketing Automation Werkzeuge auf dem Markt sind im Moment Single Customer View Plattformen (welche die individuelle Kundensegmentierung ermöglichen) und Customer Journey Automation Werkzeuge zur Zuordnung von Kundendaten (mit welchen die Auswertung und Steigerung von Conversion Rates möglich wird).

Leads, die mittels Marketing Automation qualifiziert wurden, werden später an die passenden Vertriebskanäle übergeben und damit zu Sales Qualified Leads. Das ist der Moment, in dem CRM mit ins Spiel kommt.

Sie sollten CRM Software einsetzen, wenn…

Marketing Automation sich der Nutzung von Technologie bedient, um Marketing Prozesse zu unterstützen – CRM dagegen, durch den Einsatz cleverer Lösungen, den Erfolg Ihres Vertriebs steigert.

Ziel ist es, dabei die direkte Wechselwirkung zwischen Unternehmen und Kunden zu optimieren und den Verkaufsprozess persönlicher zu gestalten. Wollen Sie also die Kundenzufriedenheit erhöhen, ist der Einsatz von CRM der richtige Weg dorthin.

Auch wenn Marketing Automation und CRM oft im Einklang genannt werden, so spielen sie doch zwei völlig unterschiedliche Rollen innerhalb eines Unternehmens.

CRM ist der Oberbegriff für alles, was die Bestandteile Ihrer Verkaufsstrategie mit einbezieht. Dazu zählen unter anderem die Qualifikation von Leads, das Erkennen von Bedarfen und das Erzielen von Abschlüssen.

Die Nutzung von CRM ist unschätzbar wertvoll, wenn Sie in Ihrem Unternehmen Zugriff auf umfangreiche Kundendaten in Echtzeit haben. Daten, die Sie durch die Auswertung verschiedener Kanäle und der Nutzung von Mobilgeräten, (Heim-)Computern, Laptops oder PDAs sammeln konnten. Mittels dieser Daten und dem Einsatz von CRM können Marketing Manager Chancen erkennen und ausbauen, die Zahl künftiger Verkäufe schätzen und, vielleicht am allerwichtigsten, die richtigen Kunden im richtigen Moment mit der richtigen Botschaft ansprechen.

Der Einsatz einer CRM Software ist empfehlenswert für jedes Unternehmen das seinen Vertrieb ankurbeln möchte. Eigentlich unersetzbar wird CRM immer dann, wenn in Ihrem Unternehmen ganz besonders vielschichtige Verkaufssituationen entstehen können und Sie nur dann erfolgreich sein können, wenn der Vertriebsprozess auch tatsächlich strukturiert umgesetzt wird.

Das Original dieses Beitrags von Matthew Walker Jones ist bei Digital Doughnut in englischer Sprache erschienen.

Wie Sie die Sichtbarkeit Ihrer Website erhöhen können

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Sie wollen im Internet gefunden werden oder grundsätzlich dort präsent sein? Eine funktionierende und optimierte Website ist dafür die wichtigste Voraussetzung. Nehmen wir also an, eine solche Website ist in Ihrem Unternehmen vorhanden.

Wie aber gelingt es Ihnen, Besucher und letztendlich Kunden auf Ihre Website zu führen? Am effektivsten gelingt dies über Empfehlungen, denn ein unabhängiger Fürsprecher schafft mehr Vertrauen, als jede noch so kluge Werbeanzeige. Eine andere Option wäre, sich als Spezialist in Ihrer Branche zu etablieren um in der Folge regelmäßig als Ratgeber oder Problemlöser angefragt zu werden. Doch wie stellt man das an? Zum Beispiel mit dem Aufbau eines Firmenblogs auf Ihrer Website: Mit Blogging steht Ihnen ein wirkungsvolles Werkzeug zur Verfügung, um Ihre Expertise für Ihre Kunden sichtbar zu machen.

Ein gut gemachter Firmenblog kann sogar dazu führen, dass Sie als „published author“ bei Google anerkannt werden. Mit relevanten und optimierten Blogbeiträgen haben Sie so die Gelegenheit, in der Google Suche höher eingestuft zu werden. Diesen netten Nebeneffekt sollten Sie unbedingt für sich nutzbar machen.

Regelmäßig veröffentlichte Blogbeiträge erhöhen die Chance, auf Ihre Website aufmerksam zu machen. Blogging hilft Ihnen dabei, sich von den unzähligen kostenpflichtigen Werbeanzeigen abheben. Durch Blogging haben Sie die Möglichkeit, sich mit Gleichgesinnten und Interessierten auszutauschen, eine dauerhafte Beziehung auf geschäftlicher Ebene aufzubauen und am Ende idealerweise einen neuen Kunden zu gewinnen. Andere Wege, Ihr Wissen und Ihre Expertise potentiellen Kunden zugänglich zu machen, sind in der Regel sehr zeitintensiv und damit mit hohen Kosten verbunden. Blogging ist Werbung ohne Werbeausgaben. Eine echte Chance also, um Ihr Unternehmen effektiv bekannter zu machen.

Was braucht es, damit Ihr Firmenblog gefunden und auch wirklich gelesen wird? In diesem Beitrag auf unserem QBS Blog haben wir dazu 10 wertvolle Tipps (in englischer Sprache) für Sie zusammengestellt: But do I really need a blog?

Wie steht es bei Ihnen um die ERP Integration?

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Weshalb der alljährliche Weihnachtskarten Versand die Qualität der Integration Ihres ERP Systems wiederspiegelt.

Jedes Jahr zur Adventszeit versenden Unternehmen Weihnachtskarten an ihre Kunden und Geschäftspartner. Dabei kommt es immer wieder vor, dass eine Person mehrere Karten von ein und demselben Unternehmen erhält. Auch wenn dies aus Sicht der Unternehmen unabsichtlich geschieht, so ist dieser Umstand sehr unangenehm für den Versender. Also, wie steht es um die ERP Integration bei Ihnen?

Tag für Tag leiden Unternehmen auf der ganzen Welt unter den Konsequenzen einer mangelhaften ERP Integration. Die große Mehrheit setzt dabei unterschiedliche Systeme für die verschiedenen Arbeitsbereiche ein. Die Integration dieser Teilsysteme ist im günstigsten Fall schlecht umgesetzt. Oder noch schlimmer: gar nicht umgesetzt! Immer wieder existieren um das zentrale Erfassungssystem herum Dutzende von individuellen EXCEL und ACCESS Lizenzen, die völlig autonom arbeiten. Und manchmal kommt es eben auch vor, dass ganzheitliche ERP Systeme nicht wirklich integriert werden. Die Konsequenz aus all diesen Szenarien ist die Entstehung von redundanten Daten.

Gerade der Versand von Weihnachtskarten lässt die Existenz von Dubletten geradezu schmerzhaft sichtbar werden. Doch nicht nur für Sie, sondern ganz besonders auch für Ihre Kunden, potentiellen Neukunden und Lieferanten. Welches Bild Ihres Unternehmens wird dadurch nach außen vermittelt? Wie werden Außenstehende den Grad der Professionalität Ihres Unternehmens bewerten? Oder erklären sich dadurch womöglich die unzähligen Fehlschüsse, die sich Ihr Unternehmen im Laufe eines Jahres geleistet hat?

Natürlich ist der Schaden, welcher durch den mehrfachen Versand der jährlichen Weihnachtskarte an ein und dieselbe Person entsteht, überschaubar. Das Ausmaß nimmt aber schnell zu, wenn es um fehlerhafte Warenlieferungen geht, um Spezifikationen, die von dem abweichen, was vereinbart wurde oder wenn schlicht fehlerhafte Rechnungen ausgestellt werden. Tatsächlich neigen Ihre Kunden heutzutage schon wegen weitaus geringeren Komplikationen dazu, Lieferanten auszuwechseln.

Die gute Nachricht ist, dass der Dezember die beste Zeit des Jahres für gute Vorsätze für das kommende Jahr ist und bleibt. Sollte also der Versand Ihrer Weihnachtskarten so ähnlich abgelaufen sein, wie oben beschrieben – dann wäre es womöglich eine sehr gute Idee, die Modernisierung Ihres ERP Systems ganz nach oben auf die Liste Ihrer Vorsätze für 2018 zu heben!

Abschließend noch ein Tipp: QBS Partner können den Inhalt dieses Blogbeitrags gerne in ihren Firmenblogs oder Marketing Kampagnen wiederverwenden. Inhaltlich dann idealerweise ergänzt um die jeweils relevanten Brancheninformationen.

Are you using marketing as a panic button?

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If you are, you are definitely not alone. This is a very natural reaction when the order books are empty and your pipeline is dryer than the Kalahari desert during a dry spell… you panic!

 

And a natural place to run to in panic is to marketing – they must be able to do some kind of magic trick that makes new customers appear – almost like out of the blue – right? And you are also willing to turn up that discount lever to make those customers sign sooner rather than later.

We’ve all been there – using marketing as a kind of fire extinguisher to that burning pain of a hurting business, making everybody from marketing to sales frantically busy with getting that urgent direct mail out – and the entire company getting involved in that “all hands on deck” calling day, where no stone is left unturned.

The fact is – that all the while this hectic activity is taking place – chances are, the business is slowly recuperating – not as a result of the instant activity – but more likely because seeds were planted months ago, that is then coming to realization. So while everybody goes “phew – we kept the business a float with our quick thinking” – all people think to themselves “how on earth did that happen?”. Because that’s what marketing is all about: that long term haul, intelligently considering the right time and audience for the right messages, that will make customers come to realize their needs and pains – and slowly but surely turn to you for advice. The best approach is rarely to just bulldozer the market.

“Well – but this way we get to pick the low hanging fruits” the counter argument normally goes….

And I know the term “low hanging fruits” is a much loved term by all business owners – because who doesn’t just want to stroll around, picking those low hanging fruits? But who says you can’t pick those fruits while at the same time preparing the soil for the long term growth and crop?

Most of us agree to the fact that customers are on a buying journey (see former QBS article on buying journey here) – so how come we insist on a selling “moment”?

Marketing takes time and effort – and it begins with you knowing your own business. Answering these 3 big questions:

  1. Where are you today?
    (who are your customers, and what does your product solve with customers are some of the sub questions here that are painfully important to understand)
  2. What are you doing right now?
    (is your website performing as it should, are you active on social media, have you activated any campaign automations…or are you still relying on your sales people finding their own next potential customer themelves?)
  3. Where do you want your company to go?
    (picture your company in 2,5,10 years’ time – where do you want to be?)

Can bring you the insight needed in order to come to the right decisions around marketing for your business that supports your strategic goals – not just the one-off hit’n’run activity of a panicking organisation. Invite the important stakeholders in your company and do a thorough strategy workshop on marketing for your business – this way all the people that need to get behind the marketing strategy gets heard – and you get a concrete plan to work from. See example of workshop agenda here for inspiration.

 

Having a thoroughly worked through marketing plan in place that supports your long term strategy will also make it possible for you to avoid those situations where you get all hyped up about the next big trend within marketing – that one thing that everybody tells you that you must adopt or die… Because if this new hot trend doesn’t support your strategic goals, then it’s probably not suitable for you to pick up – hot trend or not. (read more in this article about why hot trends should not be followed blindly). Investing the time to do this will pay off in so many ways – you will not be spending marketing budget blindly, and you will be able to adjust, if you don’t see the results that you’ve identified in plan coming in – because you know what you are doing – and why.

Then – if you have done the hard work of considering your strategy for marketing – and set in place the appropriate activities to support your business in the long run – then there’s always room for that occasional panic action, that we all know can’t be avoided every once in a while….

If you need help to kickstart this process or to facilitate it – get in touch with QBS group – we have long term expertise in helping our partners reflect on their business and their marketing strategy – resulting in concrete executable marketing plans. Send a mail to marketing@qbsgroup.com – and we will get back to you right away.

PS. This applies also in part for businesses that targets customers with commodity items, though here you might argue that short term marketing activities at times have their purpose, as you have shorter sales cycles and shorter life cycles of products. But in the discipline of selling business process solutions, short term marketing is never best path.

4 Argumente für Social Media im B2B-Bereich

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In vielen Branchen hat sich das Käuferverhalten dramatisch verändert. Wo bisher Hersteller und Lieferanten schon früh ihre potentiellen Kunden beratend abholen konnten, sind diese heute schon vor dem ersten Kontakt mit Anbietern extrem gut informiert. Auch im B2B-Bereich tragen die Social Media Netzwerke zu dieser Veränderung bei.

Was kann ich mit Social Media erreichen?

Diese Frage stellen sich Privatpersonen und Unternehmen gleichermaßen. Definieren Sie unbedingt frühzeitig individuelle Ziele, wenn Sie Social Media für sich oder für Ihr Unternehmen nutzen wollen.

Social Media kann Ihnen dabei helfen,

  • neue Ideen, Trends und Quellen zu entdecken
  • sich auf eine andere/neue Art mit Ihren Zielgruppen auszutauschen
  • Blickkontakte, Aufmerksamkeit und Traffic auf sich oder Ihre Arbeit zu lenken
  • Ihre Reputation oder Ihre Marke/n mit zu kreieren, zu formen und auszubauen

Was kann Social Media für Ihr Unternehmen bewirken?

  1. Gehen Sie auf Entdeckungstour
    Nutzen Sie Social Media um am Puls der Zeit zu bleiben. Verschaffen Sie sich einen Überblick in den professionellen Netzwerken XING und Linkedin oder in den hochspezialisierten Foren, die immer öfter von Branchenverbänden oder -vereinigungen angeboten werden.
    Ein Social Media Netzwerk mit besonders hohem Informationswert ist sicherlich der hierzulande zu Unrecht nicht sonderlich weit verbreitete (Microblogging-)Dienst Twitter.
    Für manchen wohl überraschend ist auch Facebook, als reichweitenstärkstes Netzwerk überhaupt, eine sehr nützliche Informationsquelle im professionellen Umfeld. Selbst die eher visuell geprägten Netzwerke wie zum Beispiel Instagram, Pinterest, Snapchat oder Tumblr werden von Unternehmen genutzt.
  2. Lassen Sie Kommunikation zu
    Wenn wir mit Unternehmen in Kontakt treten wollen, sprechen wir am liebsten mit Menschen. Umgekehrt können Sie davon ausgehen, dass ebenso gedacht wird. Nutzen Sie Social Media um Menschen Zugang zu Ihrem Unternehmen zu geben. Viele Firmen scheuen sich noch immer, Telefondurchwahlnummern, Emailadressen oder Fotos von Ansprechpartnern zu veröffentlichen. Wer ruft schon gerne in einer Telefonzentrale an oder schreibt mit Begeisterung an eine anonyme info@meinunternehmen.de Mailadresse? Mit Social Media können Sie Ihren Kunden einen direkteren und persönlicheren Kommunikationskanal anbieten. Diesen brauchen Sie nicht 24/7 offen zu halten. Mit klar kommunizierten „Öffnungszeiten“ schaffen Sie hier Transparenz.
  3. Machen Sie neugierig
    Die Nutzung von Social Media gleicht sich immer weiter der allgemeinen Nutzung des Internet an. Laut einer Statistik von eMarketer nutzen im Jahr 2020 mehr als 7 von 10 Internetnutzern in den USA Social Media. Finden Sie heraus, in welchen Social Media Netzwerken Ihre Zielgruppe aktiv ist und bringen Sie sich dort regelmäßig – mit relevanten Beiträgen – in Erinnerung. Je nach Netzwerk sind unterschiedlich häufig aufeinander folgende Beiträge empfehlenswert. Positionieren Sie sich dort glaubhaft als Spezialist auf Ihrem Gebiet und leiten Sie Interessenten und Bestandskunden vom Social Media Netzwerk auf Ihre Firmenwebsite.
  4. Stärken Sie Ihre Marke
    Hier möchte ich zwei Möglichkeiten zur Stärkung der eigenen Marke durch Social Media vorschlagen:
    Eine davon ist die aktive Zusammenarbeit mit etablierten Nutzern (influencer) Ihres Social Media Netzwerks. Hinterlassen Sie ganz bewusst Spuren, wenn Ihnen etwas gefällt (like), treten Sie mit den Autoren in Kontakt (reply) oder teilen Sie sogar den Inhalt Dritter auf Ihrem eigenen Profil (share, retweet).
    Die Zweite ist die zunehmende Bedeutung von Social Media in der Kundenbetreuung und im Support. Immer mehr Kunden gehen in die Social Media Netzwerke um ihre guten oder schlechten Erfahrungen mit einem Produkt oder einem Anbieter mit der Welt zu teilen. Kommunizieren Sie zeitnah mit diesen Kunden und zeigen Sie allen anderen und in aller Offenheit, dass Kundenzufriedenheit Ihr oberstes Ziel ist.

Mehr Tipps und Tricks zum professionellen und zielgerichteten Umgang mit Social Media erhalten Sie in unserem Workshop Social Media am 1. Juni in Hamburg. Hier können Sie sich dafür anmelden.

Google bestraft Websites, die nicht für Mobile Devices optimiert sind!

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Am 21. April 2015 startete Google mit einem relevanten Update, welches einen großen Einfluss auf die Mobile Sichtbarkeit Ihrer Website haben wird. Dieses Update wurde inzwischen umbenannt in „Mobilegeddon“.

Der Suchmaschinenkonzern Google hat eines seiner wohl größten Updates ausgerollt. Die Mobilfreundlichkeit einer Webseite gilt seitdem als offizieller Rankingfaktor. Spätestens jetzt sollten alle Webmaster ihre Seiten auch für Mobilgeräte optimieren. Zum einen, um im Ranking der mobilen Google-Suche keine Einbrüche zu erleiden und zum anderen, um Usern die bestmögliche Usability zu liefern, unabhängig davon, mit welchem Gerät sie auf die Seite zugreifen.

Gründe für das Google Mobile Update

Wer die Herkunft seiner Besucher mit einem gängigen Webanalyse-Tool wie Google-Analytics verfolgt, weiß es schon lange: Die Zahl der mobilen User nimmt stetig zu. In vielen Branchen liegt der Anteil der mobilen User bereits bei über 50 Prozent. Informieren, kaufen, Preise vergleichen – das alles sollte heute auch mit dem Smartphone möglich sein.

Genau diese Entwicklung unterstützt Google mit seinem neusten Mobile Update: Dabei gibt der Konzern keine Richtung vor, sondern er reagiert auf eine Tendenz der Internetnutzung, die sich bereits seit einiger Zeit abzeichnet. Google selbst hat schon seit 2012 auf die wachsende Bedeutung von mobilen Geräten wie Smartphones für das Internet hingewiesen. Das Update ist folglich eine Reaktion auf die veränderten Nutzungsgewohnheiten.

Konsequenzen des Updates für Webseiten

Google selbst hat angekündigt, dass die Änderungen im Suchalgorithmus nur die mobile Suche mit dem Smartphone betreffen. Suchanfragen mit dem Tablet bleiben davon vorerst unberührt. Dabei gelten folgende Punkte:

•Betroffen sind Suchergebnisse in allen Sprachen weltweit
•Jede einzelne HTML-Seite wird separat bewertet
•Seiten mit hoher Themenrelevanz werden weiterhin gut ranken
•Bei der Suche nach Marken werden diese weiterhin auf Top-Positionen erscheinen
•Mit jedem Besuch des Googlebots wird die Seite erneut bewertet

Wer seine Seite also noch nicht für mobile Endgeräte optimiert hat, darf zunächst damit rechnen, dass seine Rankings zumindest in der Desktop-Suche stabil bleiben.

Wenn Sie Ihre Webpage überprüfen möchten, um sich ein aktuelles Bild über die Optimierung für Mobile Devices zu verschaffen, besuchen Sie bitte unseren Blog. Hier finden Sie weitere Informationen zum Thema „How to survive Mobilegeddon“