Erfolg im Cloud Business – Interview mit Nico Straub

NAS conception GmbH in Düsseldorf hat sich seit der Einführung von Dynamics 365 ganz der digitalen Transformation verschrieben. 75 % der aktuellen Umsätze sind Cloud-basiert und dürften in einem Jahr auf rund 90 % steigen. Im Fokus des 2012 gegründeten Unternehmens stehen Kunden aus der Hotellerie, Immobilienentwickler und Nichtregierungsorganisationen. Lesen Sie hier im Interview mit Nico Straub, Gründer von NAS conception GmbH, wie NAS diese beeindruckenden Zahlen mit Erfolg im Cloud Business erreichen konnte.

Nico Straub begann seine Karriere in der Hotellerie, fand aber über verschiedene Positionen in der Microsoft  Dynamics Welt den Weg in die IT-Branche. Ausgangspunkt war für ihn Micros-Fidelio – der führende Anbieter auf dem Markt für Hotel-IT-Lösungen. Danach arbeitete Straub für einen NAV-Partner der zweiten Ebene und zuletzt als IT Manager eines Unternehmens, welches NAV einsetzte. Insgesamt kommt Nico Straub damit auf rund 15 Jahre Erfahrung mit NAV.

“NAS Conception ist ein relativ kleines Partnerunternehmen (11 Angestellte) aus Düsseldorf mit einer langen Microsoft Dynamics NAV-Geschichte. Anfangs haben wir, die Menschen hinter NAS, NAV-Projekte auf die “althergebrachte Weise” erstellt. Aber mit der Gründung unseres eigenen Unternehmens stellten wir fest, dass wir die Angewohnheit, jede einzelne Funktion im ERP-Produkt unterzubringen, überdenken mussten. Es schien nicht mehr der richtige Ansatz zu sein. Also fragten wir uns, welche Optionen wir hatten, und passenderweise führte Microsoft genau zu dem Zeitpunkt all die Werkzeuge ein, die wir benötigten, um ein Kundenprojekt aus der Kundenperspektive und nicht nur vom ERP-Standpunkt aus zu sehen. Bei der Evaluierung einer Kundenlösung prüfen wir, ob die Kundenanforderungen mit mehr oder weniger standardisierten Dynamics ERP-Funktionen erfüllt werden können – oder ob wir weitere Produkte hinzufügen müssen. Auf keinen Fall wollen wir eine ERP-Lösung solange verdrehen und verändern, bis sie allen möglichen Anforderungen gerecht wird.

Eigentlich sehen wir uns nicht als ERP-Partner, sondern als Dynamics 365-Partner, da wir bei der Auswahl geeigneter Werkzeuge aus dem Microsoft-Stack die individuellen Bedürfnisse der Kunden berücksichtigen.”

Frage: Was hat im Wesentlichen zu Ihrem Erfolg beigetragen?

“Ich würde sagen, unsere Fähigkeit, die aktuellen Marktanforderungen genau zu erfüllen. Ich denke nicht, dass wir ein revolutionäres Unternehmen sind, wir bringen die IT-Branche gewiss nicht durcheinander. Wir sind einfach darauf bedacht, den Kunden auf ihre Bedürfnisse zugeschnittene Lösungen zu liefern.

Wir hatten zum Beispiel einen Kunden, für den wir einen 1:1-Übergang von seinem bestehenden NAV 2009 zu Business Central vornehmen sollten. Das war der Einstiegspunkt, am Ende hatten wir ihm jedoch Dynamics 365 Business Central, Dynamics 365 for Marketing und Dynamics 365 for Sales als Gesamtlösung verkauft. Darin sind alle Module integriert und als “Datenpool” zum Abrufen relevanter Daten und Informationen zur Erstellung sämtlicher Berichte kann Common Data Service genutzt werden. Und das alles auch noch als eine SaaS-Lösung!

Das ist ein gutes Beispiel dafür, wie wir unsere Kunden beraten. Wir versuchen immer, die bestmögliche Lösung zu finden, die alle Kundenprozesse unterstützt und zwar nicht nur als ein ERP-Produkt, das als CRM-Produkt, Marketing-Tool, Berichtserstellungsengine etc. funktionieren muss. Wir sorgen dafür, dass die unterschiedlichen Produkte miteinander kommunizieren können. Immerhin bietet Microsoft so eine Bandbreite an Funktionalitäten, warum also die Dinge neu erfinden? “

Frage: Wie kommen Sie mit all den unterschiedlichen Produkten im Microsoft-Stack zurecht? Haben Ihre Mitarbeiter Qualifikationen für alle diese Produkte?

“Natürlich haben wir interne Spezialisten für Dynamics 365 Business Central – und auch für alle Funktionen von Dynamics 365 Customer Engagement – außer beim Kundenservice, da wir keine Kunden mit diesem Produkt haben.

Im Moment ist Digitalisierung ein großes Thema und jeder spricht davon, zur Cloud wechseln zu MÜSSEN. Wir sagen den Kunden nicht, dass sie zur Cloud wechseln MÜSSEN, aber die Fakten sprechen für sich. Es gibt sehr gute Gründe, warum man sich für eine Cloud-Lösung entscheiden sollte. Wir haben viel mit Start-ups zu tun, die nicht einfach so 100.000 Euro für Lizenzen, 300.000 Euro für Services und 50.000 Euro für Hardware ausgeben können. Mit einer Cloud-Lösung erhält ein Start-up mit einem relativ kleinen Budget eine ziemlich fortgeschrittene Lösung und kann die Produktivitätsvorteile der Technologie vom ersten Tag an nutzen. Unser kleinster Kunde ist ein 2-Benutzer-Unternehmen – mit einer Vorabinvestition von 2.500 Euro sowie monatlichen Fixkosten von ca. 130 Euro legten sie bereits nach zwei Tagen Arbeit einen großartigen Start hin! Das ist ein gänzlich neues Geschäftssegment für uns, da wir zuvor nie mit Unternehmen dieser Größe zu tun hatten. Eine 2-Benutzer-Lösung mit NAV hätte allein in Bezug auf die Lizenzkosten mindestens 10.000 Euro gekostet – es war einfach kein attraktiver Markt für uns.”

Frage: Woher haben Sie Ihre Kunden? Kommen sie zu Ihnen oder sprechen Sie Kunden gezielt an?

“Wir finden potenzielle Kunden über das QBS Take the Lead-Programm und investieren auch in Online-Marketing, sodass viele Kunden uns direkt kontaktieren. Die Verkaufsprozesse, die früher bis zu 12 Monate dauern konnten, haben sich nun drastisch auf etwa 1-7 Tage verkürzt. Wie gesagt, dies ist eine ganz andere Art von Geschäft. Man arbeitet nicht mehr tage- und wochenlang an Ausschreibungen, PoCs und Angeboten. Wir rufen den potenziellen Kunden an, senden ihm das Paket-Angebot zu und er nimmt das Angebot an oder nicht. Das ist alles. Falls der Kunde das Angebot nicht unterschreibt, verschwenden wir keine weitere Zeit darauf. Falls eine Unterschrift zustande kommt, implementieren wir das Paket, gehen live und übergeben den Kunden dann an unsere Supportabteilung. Seit Oktober haben wir ca. 12 Kundenverträge abgeschlossen und es geht stetig voran mit weiteren potenziellen Kunden.”

Frage: Wie stellen Sie sicher, dass die Kunden ausreichend geschult sind, um alle Vorteile der Lösung ausschöpfen zu können?

“Unsere Pakete enthalten auch immer eine Standardschulung. In der Regel befinden sich unsere Kunden in der Wachstumsphase, das heißt, dass sie im Laufe der Zeit zusätzliche Funktionen benötigen und somit auch weitere Schulungen. Zusammen mit dem Support auf Stundenbasis ist dies eine neue Einnahmequelle für uns.”

Frage: Der Wechsel zur Cloud – welche Auswirkungen hatte das auf Ihre Personalsituation?

“Der Markteintritt mit einer standardisierteren Lösung hat zu einer Erhöhung unserer Beratungsleistung und einer Verringerung unserer Entwicklungskapazitäten geführt. Wir konzentrieren uns zunehmend auf die Beratung der Kunden in Bezug auf den richtigen Produktmix, anstatt Anpassungen vornehmen zu müssen, die auf sonderbaren Kundenanforderungen beruhen, auf die wir mit einem “Sicher – das können wir beheben!” reagieren müssten. Das heißt also, dass selbst wenn unsere Mitarbeiter in der Vergangenheit mehr in der Entwicklung gearbeitet haben, sie sich jetzt in Richtung Beratung umorientieren müssen. Natürlich fällt dieser Wechsel nicht jedem leicht, dessen Herz für Anpassungen und Entwicklung schlägt. Ich sage immer, dass wir den Leuten früher auf die Finger schlagen mussten, wenn sie Anpassungen machen wollten – nun verbrennen sie sich die Finger, wenn sie es versuchen.

Zum Beispiel: Früher hatten wir vor den Codeprüfungen Diskussionen wie “Du warst in den Code-Einheiten 12, 80 und 90 – aber das wollen wir nicht – die Upgrades werden dadurch zu teuer. Heutzutage müssen wir dies gar nicht mehr prüfen, einfach, weil wir es nicht mehr können. Wir haben schon sehr früh erkannt, dass unsere Leute AL lernen müssen, das stand einfach fest. Vielleicht nicht bis in die tiefste technische Ebene – aber jeder muss wissen, wie man kleine Änderungen vornimmt und wie man Felder in Seiten verschiebt und so weiter.”

Frage: Was würden Sie anderen Partnern raten?

“Informieren Sie sich über die anderen Dynamics 365-Module und verkaufen Sie diese als Gesamtlösung, anstatt sie nur als eine ERP-Lösung mit einigen cleveren Funktionen zu betrachten. Microsoft rät uns allen schon seit Jahren dazu und wir sind der lebende Beweis, dass dieser Ansatz profitabel ist.”

Wir danken der NAS conception GmbH und ganz besonders Nico Straub für dieses interessante Gespräch.