Entrevista exclusiva con Jeff Edwards Director de ERP Channel Strategy Microsoft

En Inspire 2017, tuvimos una entrevista con Jeff Edwards. Jeff ha estado trabajando para Microsoft desde 2000 y es el director de ERP Channel Strategy and Programs desde 2007. Hablamos sobre el proceso de transformación de partners a lo largo de los años. Acerca de los cambios positivos y los desafíos actuales para ambos partners y Microsoft. Y, por supuesto, también le hemos pedido su mejor consejo para tí como partner de Dynamics en el futuro.

Jeff Edwards – Director ERP Channel Strategy Microsoft

Jeff, ¿cuáles son sus observaciones sobre el proceso de transformación de partners en el mercado de las PYME’s?

“Bueno, permítanme comenzar con lo positivo y cubrir los desafíos después”. En primer lugar, nuestros mejores partners de PYME’s realmente se han adaptado a Microsoft. Ya no son partners ERP o CRM de una sola categoría ya que también implementan soluciones como Office 365 y CRM. Y ofrecen Power BI, creando paneles para sus clientes. La introducción de Dynamics 365 Business Edition aumentará aún más esa cantidad de partners debido a los precios atractivos y al empaque inteligente. Los partners de NAV que no están ampliando su cartera estarán bajo riesgo, tanto para nuevos negocios como para sus bases de clientes existentes. Dentro de un año, si usted es un partner de ERP que no vende CRM, no sé lo que está haciendo “.

Entonces, ¿puedes decirnos más sobre el segundo positivo?

“Mi segunda observación positiva en la transformación es el grado de especialización o verticalización. Los posibles clientes de hoy no están interesados ​​en las conversaciones con partners que comienzan con “así que dígame, ¿cómo se ve su empresa? ¿Cuáles son tus problemas? ¿Qué quieres lograr? “Y luego construir, apoyar y actualizar esa solución a medida. No creo que la gente esté dispuesta a pagar por eso nunca más. Además, a menudo es demasiado complicado, toma demasiado tiempo y los riesgos son demasiado altos. Y todo eso viene a un coste interminable de mantenerse al día con los nuevos lanzamientos. Compañías como Forrester y Gartner confirman que el mercado quiere la mayor cantidad posible de productos nuevos. Y si realmente quiere hacer una personalización, debería hacerlo solo debido a una ventaja competitiva específica. No porque “hagamos cosas diferentes”. La personalización debe tener un beneficio específico para el cliente.

¡Así que ese es un gran cambio para un partner! Básicamente, tienen que alejarse de costosos procesos de ventas y preventa y empleados. Aquellos con una larga RFI (Solicitud de información), varias demostraciones de productos y múltiples pruebas de conceptos para ganar un nuevo cliente al azar basado en habilidades de personalización con un premio con descuento. También deben alejarse de personalizaciones únicas y proyectos de consultoría intensivos para obtener productos verticales repetibles, una mejor generación de demanda digital y comercialización de productos para tener éxito en sus mercados seleccionados. Además, el propietario de este futuro partner necesita tener un conjunto de habilidades diferente.

He visto 12 años de nominaciones para nuestros premios de partners de Dynamics. Con el tiempo, estas nominaciones se han vuelto mucho mejores y más precisas verticalmente. Nuestros mejores partners han logrado un gran progreso en el conocimiento empresarial y en los resultados comerciales. Una gran mayoría de los partners que hacen el 80 por ciento de nuestro negocio está completamente verticalizado. El 20% superior de nuestro canal total ha logrado un progreso asombroso. El próximo 30 por ciento está bien. También vemos algunas diferencias en regiones y soluciones. En Europa, del 50 al 60 por ciento está completamente verticalizado. Pero a los partners en el norte de Europa les está yendo mejor que a los del sur. Y los partners estadounidenses aún son menos especializados que los partners en Europa. Los parnters de CRM en todo el mundo aún son menos especializados que sus colegas de ERP. ¡Pero se reforman rápido! Cuando se trata de IP, no tienes que construirlo solo. AppSource será muy útil en este proceso. Y los partners definitivamente deberían considerar combinar su propia IP con IP de los ISV “.

Y finalmente, su tercer aspecto positivo. ¿Cual es ese?

“Mi tercer y último punto positivo es la aceptación de la nube en todo el canal asociado. Veo una completa aceptación mental de la nube hoy. Sin embargo, la realidad es que en muchos países o regiones la infraestructura no siempre es suficiente. Vemos que el tiempo de entrega de la transformación de nuestro propio negocio a la nube se acorta cada vez más. Para ilustrarlo: creo que Microsoft anunció CRM Online en 2009. Nos tomó alrededor de 6 años antes de que los ingresos por licencias en la nube superaran los ingresos de licencia. Con Dynamics AX, el tiempo de transición fue de dos años. Espero que lleguemos a ese punto de inflexión con NAV en 24 meses “.

Entonces eso nos lleva a los desafíos. ¿Cuáles son los más importantes que ves?

“El desafío número uno es el cambio de proyectos personalizados a productos estandarizados. Los partners no están haciendo un gran trabajo en eso. La parte crítica probablemente es que necesita un conjunto diferente de habilidades en términos de administración de productos, ciclos de publicación, documentos y pruebas. Además de la disciplina que debe venir con eso. Muchos partners aún tienen que tomar medidas en esta área.

Mi segundo es el cambio de un movimiento de ventas a un movimiento de marketing. Creo que todos hemos aceptado la idea de este nuevo comportamiento de compra basado en investigaciones anónimas. Sin embargo, la mayoría de los partners aún son pobres en marketing. Muchos partners han estado contratando gente de marketing recientemente, pero raramente del nivel adecuado. La mayoría de estos nuevos empleados son jóvenes y tienen una experiencia limitada. Los partners deben centrarse en los marketers senior y deben darle a esta persona un asiento en sus equipos de liderazgo. Al igual que lo hacen con su gerente de ventas. Nuestros principales partners ya lo hacen, como Power Objects, Socius y LS Retail. Pero eso es solo como el 10 por ciento del canal. Entonces eso es una decepción. Los partners que no mejoran su comercialización seguirán siendo relativamente ineficaces por un coste de ventas demasiado alto.

El tercer desafío es la expansión de la huella de las soluciones de los partners. Como dije antes, nuestros principales partners se han adaptado a Microsoft. Pero para todo el canal, el progreso es a un ritmo demasiado lento. Y debido a eso, los partners perderán ofertas. Especialmente si planean tener éxito con Dynamics 365. Una solución como Office 365 no le dará mucho dinero a un partner, pero a cambio le brinda el control de su cuenta. ¿Desea ser la estrategia de IT y el proveedor de soluciones para sus clientes? Entonces simplemente necesitas ofrecer las partes más importantes. Ya sea directo o como un servicio con etiqueta blanca a través de partners. Veo una especie de punto final en este negocio de pequeñas y medianas empresas en la nube, donde los partners son proveedores de soluciones profundas en un entorno micro vertical que ofrece la nube completa de Microsoft a través de una especie de portal. No creo que estos partners necesiten necesariamente ser compañías de 100 millones de dólares con capitalistas de riesgo y necesidades de oferta pública inicial. Pueden ser compañías de 10 a 30 millones de dólares y serán muy rentables “.

To expand their solution footprint, partners can consider a merger or acquisition. What is the status of these M&A activities in the channel?

“The M&A market is here now! At almost all of our top-partners, everyone talks to everybody. Either as a potential buyer or as a potential seller. However, buyers are not prepared to pay premiums. And often the sellers end up being disappointed about the price that is offered. And mostly that is because the owners focus more on the money they need for their retirement, rather than what the value for the buyer is.

I see two important trends. First is that partners understand the need for critical mass, both geographically and skill wise, to be a more complete provider for the full Dynamics 365 solution. Or even for the full Microsoft stack. Secondly, ERP partners buy CRM practices. Clearly this gives them an easy sale at a low cost to upsell CRM to their existing ERP customer base. In general I see that recurring revenue is the game changer. So I expect prices in M&A for traditional project businesses will decrease, where the market value of subscription based businesses will further increase.”

Para ampliar su notoriedad, los partners pueden considerar una fusión o adquisición. ¿Cuál es el estado de estas actividades de M&A (fusiones y adquisiciones de empresas) en el canal?

“¡El mercado de fusiones y adquisiciones está aquí! En casi todos nuestros principales partners, todos hablan con todos. Ya sea como comprador potencial o como vendedor potencial. Sin embargo, los compradores no están dispuestos a pagar primas. Y a menudo los vendedores terminan decepcionados por el precio que se les ofrece. Y sobre todo es porque los propietarios se centran más en el dinero que necesitan para su jubilación, en lugar de lo que es el valor para el comprador.

Veo dos tendencias importantes. Primero, los partners entienden la necesidad de una masa crítica, tanto geográfica como de habilidades, para ser un proveedor más completo de la solución completa de Dynamics 365. O incluso para el pack completo de Microsoft. En segundo lugar, los partners de ERP compran las prácticas de CRM. Claramente, esto les da una venta fácil a un bajo costo para vender CRM a su base de clientes ERP existente. En general, veo que los ingresos recurrentes cambian el juego. Así que espero que disminuyan los precios en fusiones y adquisiciones para las empresas de proyectos tradicionales, donde el valor de mercado de las empresas basadas en suscripción aumentará aún más “.

Un escenario alternativo para fusiones y adquisiciones es la cooperación entre partners. ¿Por qué es eso relativamente impopular?

“Antes que nada, la cooperación P2P necesita confianza. Las inversiones que necesita hacer para construir eso son sustanciales. Como resultado, no hay mucho retorno de la inversión en el corto plazo, por ejemplo, los primeros 6 meses. Por lo tanto, el impulso inicial de la cooperación es intenso y debes mantener la disciplina y ser paciente después. En segundo lugar, la mayoría de los partners no tienen éxito en la cooperación a escala. Tal vez deberíamos empezar a pensar en hacer de la cooperación P2P una competencia oficial. En el pasado cercano, hemos tratado de estimular la cooperación de una manera análoga. Tal vez deberíamos probar esto de nuevo en nuestro mundo digital con AppSource y Partner Finder. Otra buena idea es que los partners de CRM y ERP salgan juntos en eventos como DIRECTIONS US y EMEA este otoño “.

En su opinión, ¿cuál es el tamaño ideal de un partner exitoso de Dynamics 365 hoy en día?

“¡Esa es una pregunta interesante! Hace unos años, el tamaño ideal de un negocio asociado de Dynamics se calculó en 80 o más empleados. Ese tamaño le permitió a un partner, por ejemplo, tener un departamento de marketing adecuado y alguien responsable de la metodología y la calidad. Pero eso se basó en el negocio de proyectos tradicionales. Ahora que el canal asociado cambia a productos paquetizados ​​y enfocados verticalmente, ¡esta pregunta de tamaño vuelve a ser relevante! Definitivamente debemos pensar en eso, pero estos son mis primeros pensamientos. Escala de marketing y gestión de productos. Donde las ventas, la consultoría y el desarrollo personalizado no lo hacen. Entonces, los partners que ya han hecho el cambio ahora pueden hacer que su negocio sea relativamente fácil sin contratar mucha gente adicional. Por otro lado, existe la necesidad de abarcar una mayor parte de las soluciones de Microsoft que llevará a la contratación de conjuntos de habilidades adicionales “.

Entonces, ¿cuál es el estado real de los requisitos del partner?

“Estamos reintroduciendo los requisitos de certificación para Dynamics 365 en el mercado de las pequeñas y medianas empresas. Esto vendrá en algún momento del próximo año. Esperamos que el canal CSP sea clave para este producto. Puede ver que hemos cambiado los requisitos de la edición Enterprise de Dynamics 365 donde ahora se requieren certificaciones para vender el producto en CSP. No queremos un canal no calificado para vender Dynamics 365, y no queremos partners no calificados para ofrecer la suscripción a un bajo coste solo porque no han invertido nada en marketing, ventas o experiencia técnica. Pueden esperar ver requisitos más altos para la Silver & Gold Competency, y el derecho a vender en CSP. Como siempre, queremos un líder calificado para ir a un partnerque tenga la mejor oportunidad de ganar el trato, Y la implementación exitosa del software y asegurar el éxito del cliente.

Finalmente, ¿cuáles son sus tareas pendientes para el canal asociado de Dynamics?

“¡Bien, hay muchas cosas que hacer si eres un partner de Dynamics! Entonces, algún tipo de enfoque estructurado será muy útil. Recomendaría a nuestros partners de Dynamics para PYME’s que se centren en estas cuatro áreas:

1. Prepárese para Dynamics 365 Business Edition y el mundo de la nube en general
2. Deje ir su enfoque de una sola categoría en ERP o CRM y acepte la solución completa de Microsoft
3. Centrarse en los mercados verticales. Si se encuentra hoy en un mercado macro vertical, considere profundizar en el nicho o nivel micro-vertical
4. ¡Mejora tu marketing! Contratar a un gerente de marketing de producto. Y piense en términos de duplicar su inversión en tiempo, dinero y dedicación “.